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Para establecer de manera sencilla qué es el inbound marketing, establezcamos 2 términos contrapuestos y su aplicación en marketing: inbound y outbound.

Inbound se refiere a un tipo de movimiento que ocurre hacia dentro – en marketing esto quiere decir que la persona, a través de las diversas fases de su estado de necesidad, se acerca y se relaciona con la marca. La marca es un proveedor de respuestas y soluciones. Así, la marca “recepta” y resuelve las necesidades de un cliente o consumidor.

Por otro lado, el término outbound hace referencia a un movimiento hacia afuera. La marca genera mensajes, ofertas y soluciones y las “emite” hacia su publico. De esta manera, si es que el estado de necesidad de la persona es afín a la oferta de la marca, puede resolverse a través de una transacción comercial.



La diferencia entre inbound y outbound marketing puede entenderse como la diferencia entre una marca “receptora” de distintos estados de necesidad y una marca “emisora” que extiende ofertas hacia el mercado.

Debido a esta diferencia, el tipo de mensajes que se generan desde la marca da lugar a otro concepto fundamental para el inbound marketing: el marketing de contenido.

La idea básica es que una marca que trabaja a través de inbound marketing puede ofrecer una gran variedad de respuestas basadas en las distintas fases del estado de necesidad.

Por ejemplo, antes de comprar un nuevo auto seguramente pasarás por una fase en la que te interese saber si es buena idea reemplazar tu vehículo actual. Luego quizás pases por otra fase en la que quieras saber qué marcas de autos están desarrollando nuevos modelos para el próximo año. En algún momento, también estarás interesado en saber a qué opciones de financiamiento puedes acceder. Y así.

En un esquema inbound, la idea sería que tu marca sea capaz de contestar a todas esas diferentes fases a través de información y otras herramientas. De esta manera, cuando el cliente ha sido “calificado” y “nutrido”, puede ser fácilmente gestionado por el equipo de ventas para cerrar la transacción.

Suena un poco más sencillo de lo que realmente es, pero finalmente esa es la idea.

El inbound marketing es un concepto muy orientado hacia el marketing digital porque el blog y las diversas herramientas de manejo de información permiten entender el ciclo de venta como un embudo altamente objetivo y “analizable”. Pero en términos estrictamente conceptuales, el inbound marketing podría hacer uso de herramientas tanto online como offline.

Mi percepción personal respecto al inbound marketing es que el concepto describe un escenario ideal de manejo estratégico, pero que tiende a desdibujarse en la práctica. Por eso, si una marca pretende desarrollarse comercialmente a través de inbound marketing, es conveniente considerar la gran cantidad de recursos que deben destinarse a este tipo de trabajo y la escala de tiempo en la que realmente veremos todos los beneficios de la gestión.

Por otro lado, las marcas que no optan por utilizar una estrategia de inbound marketing corren el riesgo de que sus competidores sí lo hagan y se apropien de posiciones muy valiosas en sus categorías.

Esteban Muirragui

Esteban Muirragui

Consultor en Estrategia y Marketing Digital

Psicólogo, Estratega y Especialista en Marketing Digital, graduado en la Universidad San Francisco de Quito, la Asociación Española de Psicología Conductual de Granada y el IEBS de Barcelona. Fundador de Código.Digital como una comunidad de estrategas, artistas y especialistas en comunicación.